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现代推销学(第四版)-易开刚

丛书名:
著(译)者:易开刚
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责任编辑:刘光本
字       数:454千字
开       本:16 开
印       张:17
出版版次:1-1
出版年份:2017-01-01
书       号:978-7-5642-2643-5/F.2643
纸书定价:42.00元   教师会员可用500积分申请样书

推销是现代营销的重要手段和环节,良好的推销理论素养、熟练的推销技巧、灵活多变的推销实战策略是个人与企业在竞争中致胜的重要因素。尤其在互联网背景下,企业的营销环境发生了显著转变,一方面市场需求的发现从传统的“市场调研与预测”转变为更为科学、精确的“大数据挖掘”;另一方面,网络购物平台的大量涌

  • 推销是现代营销的重要手段和环节,良好的推销理论素养、熟练的推销技巧、灵活多变的推销实战策略是个人与企业在竞争中致胜的重要因素。尤其在互联网背景下,企业的营销环境发生了显著转变,一方面市场需求的发现从传统的“市场调研与预测”转变为更为科学、精确的“大数据挖掘”;另一方面,网络购物平台的大量涌现以及智能手机APP应用的普及,使得产品信息集中化、价格信息透明化、销售渠道扁平化、营销手段多样化。上述转变意味着顾客的购物行为习惯和企业面临的市场竞争已深刻打上互联网的烙印,顾客的购物选择余地和市场话语权也已得到大幅提升。从这一层面来看,互联网时代的到来对推销人员既是机遇也是挑战,推销人员必须提高自身的学习能力和综合素质,快速融入互联网环境,敢于尝试、敢于创新,在竞争中发展,与时代同步。
    推销“有律”,推销“有术”,推销既是一门科学,更是一门艺术。现代推销学是一门研究现代推销活动及其规律性的学科,本书系统介绍现代推销理论和实践策略,全书内容分为两部分,共15章。第一部分为理论篇,分为6章。作者通过对推销理论与原理进行全方位分析和论述,力求使读者对推销理论有一个很清晰的认识。第二部分为实务篇,分为9章。第一部分主要为读者介绍推销过程的各个环节,通过理论与案例相结合的方式,突出推销实践中的策略和技巧应用,使读者从中受益,不断提升自己的推销能力和水平。
    本书可作为普通高等院校营销管理专业本科生和研究生教材,也可以作为企业中高级推销人员和管理人员培训教材。
     


  • 前言 (1)
    第一部分 理论篇
    第一章 推销概述 (3)
      学习目的和要求 (3)
     第一节 推销的内涵 (3)
     第二节 推销的原则 (6)
     第三节 营销、促销与推销的关系 (8)
     第四节 推销的基本过程 (11)
      案例一 把梳子卖给和尚 (14)
      案例二 卖鞋的故事 (15)
      复习思考题 (15)



    第二章 推销要素与推销三角定理 (16)
      学习目的和要求 (16)
     第一节 推销的三要素 (16)
     第二节 推销三要素的协调与推销三角定理 (26)
      案例一 提高您的情商,让成功与您相伴 (28)
      案例二 推销的苦与乐 (29)
      案例三 让顾客体验,重在参与 (32)
      复习思考题 (32)

    第三章 推销方格理论与顾客方格理论 (33)
      学习目的和要求 (33)
     第一节 推销方格理论 (33)
     第二节 顾客方格理论 (35)
     第三节 推销方格理论与顾客方格理论的应用 (40)
      案例一 王小姐适合做销售吗? (43)
      案例二 带着创意拜访顾客 (44)
      复习思考题 (45)

    第四章 顾客需求与客户关系管理理论 (46)
      学习目的和要求 (46)
     第一节 顾客需求的内涵与分类 (46)
     第二节 顾客需求层次理论与奥尔德弗ERG理论 (47)
     第三节 顾客购买心理变化规律 (50)
     第四节 消费者的购买动机分析 (52)
     第五节 客户关系管理理论 (54)
      阅读材料 顾客固定化策略 (60)
      案例 老太太与小贩 (64)
      复习思考题 (64)

    第五章 推销模式理论 (65)
      学习目的和要求 (65)
     第一节 埃达(AIDA)模式 (65)
     第二节 埃德帕(IDEPA)模式 (69)
     第三节 费比(FABE)模式 (70)
     第四节 迪伯达(DIPADA)模式 (71)
      案例一 埃达模式的运用 (73)
      案例二 迪伯达模式的应用 (74)
      阅读材料 顾客让渡价值分析 (75)
      复习思考题 (80)

    第六章 现代推销理念的演进与创新 (81)
      学习目的和要求 (81)
     第一节 现代推销的背景与趋势 (81)
     第二节 现代主要推销理念 (83)
     第三节 现代推销的“真、善、美” (89)
      案例一 学生会里“副主席”多 (92)
      案例二 如此推销为哪般 (93)
      案例三 青啤的文化促销 (94)
      案例四 从“有点甜”到“大自然的搬运工”——记农夫山泉绿色推销 (95)
      复习思考题 (95)
    第二部分 实务篇
    第七章 推销信息的采集与推销环境分析 (99)
      学习目的和要求 (99)
     第一节 推销信息的采集 (99)
     第二节 推销环境分析 (106)
      阅读材料 大客户销售如何开局 (114)
      案例一 将礼服卖给老农 (115)
      案例二 如何争夺竞争对手的客户 (116)
      复习思考题 (120)

    第八章 识别与寻找顾客 (121)
      学习目的和要求 (121)
     第一节 准顾客的内涵 (121)
     第二节 如何识别准顾客 (122)
     第三节 寻找顾客的策略 (125)
      案例一 从生活中寻找销售线索 (129)
      案例二 午餐中的商机 (131)
      案例三 寻找顾客的艰辛 (133)
      案例四 一名化妆品推销员的经历 (133)
      复习思考题 (134)

    第九章 约见与接近顾客 (135)
      学习目的和要求 (135)
     第一节  约见顾客 (135)
     第二节  接近顾客 (145)
      案例 推销收银机——不同的接近方式 (151)
      阅读材料 获取客户好感的六大法则 (152)
      复习思考题 (154)

    第十章 推销洽谈 (155)
      学习目的和要求 (155)
     第一节 推销洽谈概述 (155)
     第二节 推销洽谈的程序与过程分析 (159)
     第三节 推销洽谈的原则 (162)
     第四节 推销洽谈的策略 (164)
      案例一 通过询问发掘客户需求 (167)
      案例二 听比说更重要 (169)
      阅读材料 推销中提问的艺术 (169)
      复习思考题 (172)

    第十一章 顾客异议的处理 (173)
      学习目的和要求 (173)
     第一节 顾客异议的内涵 (173)
     第二节 处理顾客异议的原则 (175)
     第三节 顾客异议的根源和类型 (177)
     第四节 处理顾客异议的策略 (182)
      案例一 洗耳恭听 对“症”下药 (187)
      案例二 LSCPA异议处理技巧——一次关于电子商务培训的推销 (187)
      阅读材料 正视拒绝 (188)
      复习思考题 (189)
    第十二章 成交与售后服务策略 (191)
      学习目的和要求 (191)
     第一节 现代成交观 (191)
     第二节 成交策略 (194)
     第三节 售后服务策略 (199)
      案例一 小狗交易术 (203)
      案例二 勇敢地向顾客请求成交 (204)
      案例三 买苹果的故事 (204)
      案例四 汽车厂商售后服务发展趋势——来自“汽车人”的感悟 (205)
      阅读材料 妥善处理客户投诉 (206)
      复习思考题 (209)

    第十三章 推销礼仪 (210)
      学习目的和要求 (210)
     第一节 推销的基本礼仪 (210)
     第二节 常见推销礼仪 (219)
      阅读材料一 “口”外推销术 (225)
      阅读材料二 某公司员工礼仪的八大要求 (227)
      复习思考题 (229)

    第十四章 网络时代的推销 (230)
      学习目的和要求 (230)
     第一节 网络时代背景下的推销活动 (230)
     第二节 我国网络推销的现状、存在的问题及发展前景 (235)
     第三节 企业进行网络推销的策略 (238)
      案例一 适用的就是最好的 (240)
      案例二 海尔智能服务升级——成立家电业首个全球用户最佳体验中心 (241)
      案例三 小米手机的网络营销 (242)
      复习思考题 (243)

    第十五章 推销管理 (244)
      学习目的和要求 (244)
     第一节 推销管理的内容 (244)
     第二节 推销人员的管理 (249)
     第三节 推销人员的绩效考核 (259)
     第四节 客户关系管理 (265)
      阅读材料一 推销管理——如何赞扬与批评部下 (268)
      阅读材料二 现代企业推销人员的工作质量管理 (270)
      复习思考题 (272)

    参考文献 (273)

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