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商务谈判教程——理论·技巧·实务-郭芳芳

丛书名：新世纪高校国际经济与贸易专业系列教材
著（译）者：郭芳芳
资源下载：无资源下载
责任编辑：梁源
字       数：518千字
开       本：32 开
印       张：18
出版版次：1-1
出版年份：2006-05-01
书       号：7-81098-588-4/F.539
纸书定价：27.00元   教师会员可用500积分申请样书

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谈判作为人类一种普遍的社会活动，自古即有。如今，谈判作为解决分歧的一种有效手段，已经渗透到现代社会政治、军事、外交、经济、文化等各个领域之中，成为人与人之间、机构与机构之间、国家与国家之间沟通、协调、合作必不可少的工具。 &nbsp&nbsp&nbsp&nbsp谈判学作为一个专门的学科，从20世纪70年代开始建立，并逐渐发展成为一门集

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谈判作为人类一种普遍的社会活动，自古即有。如今，谈判作为解决分歧的一种有效手段，已经渗透到现代社会政治、军事、外交、经济、文化等各个领域之中，成为人与人之间、机构与机构之间、国家与国家之间沟通、协调、合作必不可少的工具。
    谈判学作为一个专门的学科，从20世纪70年代开始建立，并逐渐发展成为一门集政治性、技术性、艺术性为一体的综合性学科。商务谈判理论涉及的知识领域十分广阔，融会了市场营销、国际贸易、金融、财务、公共关系、法律、科技、文学、艺术、地理、心理、演讲、交际礼仪等多种学科。
    我们充分注意到了商务谈判理论与实践的并重性。在进行商务谈判相关理论的研究，以及在对本科、硕士、MBA等学生开设不同层次商务谈判课程的过程中，通过和社会相关人士的沟通了解，深刻认识到，作为商务谈判的教科书，将谈判一般规律的理论和谈判技巧的应用有机糅合的重要性。
本书在系统阐述商务谈判理论基本原理，以及商务谈判发展历史的基础上，以商务谈判为主体，全面论述了商务谈判的内涵及一般程序，使读者明确商务谈判的基本原则，并结合大量的实例，阐述具体的谈判策略，使读者掌握商务谈判所需的基本技巧。
    本书强调商务谈判理论的规范性、系统性，注重谈判策略的实用性和可操作性，力求做到全面系统，重点突出，以满足高等院校经济管理类专业的学生，以及广大企业界人士和其他读者的需要。
    在现有若干商务谈判研究成果的基础上，包括相关的教学和研究心得，同时充分注意到商务谈判理论的系统性以及商务谈判实务的广泛性和政策性，我们集中了人文历史、国际关系、政治法律、经济管理等各方面的专门研究人员，完成了本书的撰写工作。参加本书编写的有：郭芳芳（第一章），左鹏（第二章），刘沁琳（第三章、第十二章），朱易达（第四章、第九章），殷庆明（第五章、第六章），洪晶晖（第七章、第八章），何爱华（第十章），沈华（第十一章）。郭芳芳确定本书的大纲体系，对全书进行了修改、总纂并定稿。

前言1

第一章导论1
第一节谈判的内涵2
第二节谈判的基础分类13
第三节谈判的基本原则30
本章小结44
思考题45

第二章谈判的起源与发展46
第一节萌芽——谈判的起源47
第二节勃兴——古代的谈判55
第三节新变——近代的谈判74
第四节完善——现代的谈判80
本章小结85
思考题86

第三章商务谈判概述87
第一节商务谈判的作用87
第二节商务谈判的原则92
第三节商务谈判的类型106
本章小结130
思考题130

第四章国际商务谈判131
第一节国际商务谈判的特点132
第二节国际商务谈判的原则145
第三节谈判风格的研究163
本章小结193
思考题193

第五章商务谈判的内容195
第一节价格195
第二节品质206
第三节服务214
第四节保证条款、合同的取消与仲裁219
本章小结236
思考题237

第六章商务谈判的可行性研究238
第一节谈判环境的分析239
第二节谈判对手的分析254
第三节谈判计划的制定264
本章小结277
思考题277

第七章商务谈判的过程278
第一节商务谈判的开局阶段279
第二节商务谈判的报价阶段297
第三节商务谈判的实质性磋商阶段306
第四节商务谈判的结束阶段326
本章小结337
思考题338

第八章谈判队伍的建设339
第一节谈判力的研究339
第二节谈判人员的基本素质352
第三节商务谈判队伍的构成371
第四节商务谈判队伍的管理379
本章小结384
思考题384

第九章商务谈判的基本策略385
第一节价格谈判策略385
第二节处理谈判僵局的策略398
第三节商务谈判中的风险规避412
第四节商务谈判中的一般“游戏规则”424
本章小结432
思考题433

第十章商务谈判与法律434
第一节商务谈判的法律适用435
第二节国际商务谈判的法律适用选择445
第三节商务合同455
第四节避免诉讼467
本章小结478
思考题479
附录479
第十一章商务谈判与语言艺术483
第一节商务谈判中“听”的技巧484
第二节商务谈判中“说”的艺术494
第三节商务谈判中的肢体语言506
本章小结521
思考题522

第十二章商务谈判与礼仪523
第一节商务活动中的一般礼仪524
第二节商务谈判中的基本礼仪&nbsp537
第三节国际商务谈判的出入境常识547
本章小结564
思考题565

参考文献566